14.03.2016

,,Seit dem "Eye-Tracking" wird mehr verkauft"

Studentinnen verbessern die WarenprÃ¤sentation eines Gartencenters

Kooperationen mit der Wissenschaft sind nicht nur etwas für technologiestarke Exporteure. Sie können sich auch für kleine Unternehmen lohnen. So wie für das Gartencenter Klukkert in Lingen. Fünf Studentinnen der Hochschule Osnabrück halfen, die Warenpräsentation zu verbessern.

Die aus dem Emsland und der Grafschaft Bentheim stammenden Betriebswirtschaftlerinnen hatten vor einem knappen Jahr das Blickverhalten der Kunden im Gartencenter mittels „Eye-Tracking“ untersucht. Bei diesem Verfahren tragen die Testpersonen eine spezielle Brille, mit deren Hilfe die Augenbewegungen digital aufgezeichnet werden. So konnten die Studentinnen ermitteln, auf welche wo platzierten Produkte die Kunden des Gartencenters wie lange blickten. Jetzt fasst Klukkert-Geschäftsführer Hannes Brink das Ergebnis in einem Satz zusammen: „Es wird definitiv mehr verkauft.“

Erreicht hat Brink die Steigerung der Verkaufszahlen, indem er die von den Studentinnen gewonnenen Erkenntnisse konsequent umgesetzt hat. Er präsentiert die Waren auf den 21 000 Quadratmetern (davon 4000 Quadratmeter überdacht) des Gartencenters seit einem Jahr anders. Und er hat seine insgesamt 71 Mitarbeiter für das Thema Warenpräsentation sensibilisiert.

Doch was genau haben die Studentinnen herausgefunden? „Dort, wo ein Produkt mit Dekorationsmaterial im Verbund präsentiert wird, bleibt der Blick der Kunden länger hängen“, erläutert Brink. Außerdem stellte sich heraus, dass auf Tischen präsentierte Waren mehr Beachtung finden als solche in Regalen. „Und was über Augenhöhe präsentiert werde, findet überhaupt keine Beachtung“, erläutert Brink.

Wie das Gartencenter Klukkert diese Erkenntnisse umgesetzt hat, zeigt der Geschäftsführer an einem Beispiel: Auf einem Tisch stehen zur Ansicht bepflanzte Schalen, versehen mit verschiedenen Dekorationsmaterialien. Die entsprechenden Schalen und Dekorationsgegenstände für den Verkauf findet der Kunde unmittelbar dahinter im Regal. „Wir zeigen mehr Produkte in der Anwendung; geben dem Verbraucher Ideen zur Kombination der einzelnen Produkte mit.“ Brink ist sich sicher, dass er damit die „beste Pflanzenkompetenz des Gartencenters“ und Inspiration zugleich vermittelt. „Dann entwickeln die Kunden auch eigene Ideen“, sagt er. Ideen, die dazu geführt hätten, dass sich im vergangenen Jahr der Wert eines Durchschnittseinkaufs erhöht habe. Konkrete Zahlen möchte Brink nicht nennen, wirkt aber sehr zufrieden. Bei der Hauptzielgruppe des Gartencenters, der „Frau ab 40“, scheine die veränderte Präsentation der Waren angekommen zu sein.

Brink findet, dass der Einzelhandel sich zu wenig und oft unprofessionell mit der Präsentation seiner Waren beschäftigt. „Da wird noch vieles aus dem Bauch heraus gemacht.“ Umso zufriedener ist er, dass er auf den Vorschlag der Hochschule Osnabrück zu dem studentischen Projekt einging. Wenn er ein neues Forschungsthema sieht, will er sich an den Campus Lingen wenden. „Ich kann andere Unternehmen nur ermutigen, solche praxistauglichen Projekte mit der Hochschule durchzuführen.“

Mit freundlichen Grüßen

Ihr Team von
www.wirtschaft-im-emsland.de

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